Nel rapporto tra compagnie assicurative e intermediari la domanda centrale non dovrebbe essere soltanto «Cosa vogliono agenti e broker?», ma soprattutto «Cosa possiamo fare per metterli nelle condizioni migliori per affrontare il mercato?».
È questo il tema al centro della riflessione di Andrea Costa, Thames Marine & Logistics UW – Insurance Agency Srl, che sui propri canali social richiama il celebre film What Women Want per evidenziare la distanza che talvolta esiste tra la percezione delle compagnie e le reali esigenze della rete distributiva.
Secondo Costa, gli intermediari non cercano semplicemente prodotti standard, maggiori provvigioni o formazione teorica, ma strumenti concreti per gestire clienti sempre più esigenti e rischi caratterizzati da maggiore complessità.
«Gli intermediari sul campo lavorano ogni giorno tra la morsa di clienti sempre più esigenti e processi rigidi. Non cercano scorciatoie. Vogliono essere messi in condizione di vincere le trattative sui rischi complessi, senza dover perdere settimane per un “no” automatico generato da un sistema o da un underwriting distante», sottolinea Costa.
La riflessione si concentra quindi sul ruolo che compagnie e operatori specialistici possono svolgere nel supportare la distribuzione. Per Costa, la collaborazione efficace passa innanzitutto da un approccio assuntivo più vicino alla realtà dei rischi.
Il primo elemento riguarda la capacità di valutare il singolo caso senza affidarsi esclusivamente a schemi rigidi. «Ascoltare la storia del rischio e valutare il caso specifico, non incasellarlo in una matrice dove se si esce di un millimetro si è fuori» rappresenta un passaggio fondamentale per affrontare situazioni complesse.
Il secondo aspetto è la velocità decisionale. In un mercato competitivo, la possibilità di ottenere risposte tecniche chiare in tempi adeguati può incidere sulla capacità dell’intermediario di concludere una trattativa.
Infine, Costa evidenzia l’importanza della flessibilità e dell’affiancamento tecnico, soprattutto nei segmenti specialistici, dove agenti e broker hanno bisogno di soluzioni personalizzate da proporre ai propri clienti con maggiore autorevolezza.
La conclusione della riflessione è un invito al confronto diretto tra compagnie e intermediari: comprendere quali strumenti siano realmente necessari per sbloccare una trattativa o affrontare un rischio difficile rappresenta un passaggio essenziale per costruire un rapporto distributivo più efficace.
Una collaborazione che, come suggerisce con ironia Costa nella chiusura del suo intervento, non può certo affidarsi a soluzioni improbabili come il celebre «phon nella vasca» del film, ma deve partire dall’ascolto e dalla capacità di rispondere concretamente alle esigenze del mercato.