Gianluca Graziani: “Abbiamo un piano strategico di crescita organica molto ambizioso che ci fa guardare con ottimismo al futuro. La maturità del nostro progetto ci porta a essere molto più attenti nel processo di valutazione dei nuovi partner”
“Insurance Network” è il pay off recentemente adottato da Mediass per dare maggiore evidenza a un modello imprenditoriale di successo: un network composto da professionisti specializzati e uniti da un forte spirito di squadra. Nonostante le difficili condizione del mercato, Mediass ha chiuso l’esercizio 2020 con ricavi pari a circa 12 milioni di euro (+13% su base annua) e 81 filiali operanti su tutto il territorio. Per la società guidata da Francesco Pirocchi e Gianluca Graziani si tratta del miglior risultato di sempre, peraltro il linea con gli ambizioni obiettivi del piano industriale.
Nata nel 1996 a Pescara come società di brokeraggio “corporate” a capitale interamente italiano, Mediass è stabilmente tra le prime società di brokeraggio assicurativo in Italia, sicuramente quella più diffusa a livello territoriale. Il segreto della sua affermazione sul mercato è il suo modello di business che garantisce agli intermediari del network un’organizzazione molto strutturata e che permette di operare sul segmento retail, in maniera diretta, con un vasto ventaglio di assicuratori italiani ed esteri.
Una scelta strategica che ha pagato in termini di redditività e relazioni umane. Ne abbiamo parlato con il Direttore Generale, Gianluca Graziani, per farci spiegare le ultime novità in casa Mediass, partendo dalle motivazioni che hanno spinto al recente cambiamento.
“Siamo partiti con questo progetto di network più di 10 anni fa - spiega Graziani - e ora che è una realtà consolidata, ci è sembrato giusto trasferire al mercato un’idea precisa di quello che siamo diventati, restando però sempre coerenti con il nostro approccio consulenziale che fa parte del nostro dna”.
Avete sempre posto l’accento sull’aspetto umano del business. È questo uno dei segreti che vi ha permesso di raggiungere i migliori risultati finanziari proprio nell’anno terribile dell’emergenza pandemica?
“Abbiamo toccato con mano che è proprio nei momenti di difficoltà che si vede come hai lavorato. La grande attenzione che abbiamo sempre riservato al rapporto con tutte le persone che lavorano con noi ha fatto sì che, anche durante la pandemia, nessuno si sia sentito solo o abbandonato”.
Siete ormai presenti sul mercato da oltre 20 anni e siete una realtà consolidata del mercato del brokeraggio italiano, proprio grazie a un modello di business particolare. Quali sono le caratteristiche che hanno fatto la differenza?
“Sin da quando il nostro progetto ha mosso i primi passi – spiega Graziani - ci siamo interessati a rimettere l’attività commerciale al centro della professione. Per fare questo abbiamo puntato sull’autonomia e sulla formazione dei partner per portarli a gestire rischi sempre più complessi. Una nostra caratteristica è che non siamo gelosi del nostro know-how ma anzi abbiamo fatto della condivisione un modello di business. Lasciamo quindi ad ognuno scegliere il livello di autonomia più consono alle proprie conoscenze e competenze. Tutta questa autonomia va però organizzata per poter gestire il rapporto in maniera efficiente. Ed ecco perché da sempre parliamo di “Indipendenza Organizzata” che è diventata nel tempo il nostro slogan: “IO” che spiega bene come puntiamo sulle capacità del singolo senza rinunciare alla forza dell’organizzazione.
Rivolgersi allo strumento digitale è diventato indispensabile anche per il mondo dell’intermediazione. Su questo fronte Mediass ha investito molto attraverso la piattaforma “Risparmiopolizza.com”. Non a caso la società fa parte dell’Italian Insurtech Association – IIA, l'unione di tutte le aziende e i professionisti che credono e si fanno fautori di un processo di applicazione massiva delle nuove tecnologie. Avete altre iniziative in cantiere?
“Siamo molto interessati al digitale e in questi anni abbiamo investito molto per dotare la nostra rete di strumenti all’avanguardia necessari per svolgere sempre meglio la professione. La nostra cultura dell’intermediario digitale fa da sempre parte di tutte le nostre idee di investimento. Oltre al portale di preventivazione l’asse portante del nostro progetto è il nostro gestionale ERP con il quale tutti i processi di compliance in digitale. La scelta di questo investimento si è rivelata fondamentale alla luce dei nuovi interventi normativi che hanno reso ancora più stringente l’obbligo di tracciare tutte le comunicazioni con il cliente”.
Quali sono i principali obiettivi di Mediass? Pensate all’apertura di nuove filiali?
“Abbiamo un piano strategico di crescita organica molto ambizioso che ci fa guardare con ottimismo al futuro. La maturità del nostro progetto ci porta a essere molto più attenti nel processo di valutazione dei nuovi partner. Per questo è richiesto un grande sforzo alla nostra Direzione Commerciale, guidata da Carlo Bonini, per raggiungere l’obiettivo di aprire 20 nuovi punti vendita entro l’anno”.
La vostra strategia non prevede processi di crescita per linee esterne. Come mai?
“Ci piace costruire i rapporti nel tempo anziché subentrare in quelli già esistenti. Spesso dietro le acquisizioni c’è molta complessità e si finisce per guardare più dentro casa che fuori. Inoltre riuscendo a centrare tutti gli anni i nostri target di crescita abbiamo preferito non appesantire finanziariamente la società”.
Qual è il turnover tra vostri partner? A quale tipologia di intermediari vi rivolgete? Come avviene il processo di selezione?
“Abbiamo progressivamente affinato i nostri criteri di selezione, andando a individuare le caratteristiche comuni che cerchiamo in un intermediario. Non abbiamo mai avuto un target di riferimento riguardo ai volumi ma ci siamo sempre concentrati sulla persona. Oggi vedo con soddisfazione giovani che con noi sono cresciuti moltissimo così come abbiamo seguito realtà con una maggiore seniority nel delicato passaggio generazionale. Abbiamo tante richieste ma, per dare un dato che la dice lunga, diventano nostri partner ogni anno meno del 5% dei nostri contatti. Questa grande attenzione all’avvio ha di fatto azzerato il turnover tra i nostri partner”.
Come sta cambiando il mondo del brokeraggio? È ancora possibile operare da piccoli intermediari indipendenti?
“Non credo personalmente che grande a tutti i costi sia la scelta migliore ma nello stesso tempo nelle piccole dimensioni si nasconde tanta solitudine imprenditoriale. Ecco perché cerchiamo sempre di capire quale è il reale valore aggiunto che possiamo dare ad un intermediario, prima di partire con un nuovo progetto. La nostra forza è proprio questa: con noi è possibile mantenere la propria indipendenza senza sentirsi soli nell’organizzazione”.