Intervista a Marcello de Cristofaro, fondatore e managing shareholder di Wholesale Insurance srl
Nata nel 2010 da un’intuizione di Marcello de Cristofaro, Wholesale Insurance srl si è affermata rapidamente sul mercato italiano del brokeraggio assicurativo, puntando fin da subito a fornire un servizio di alta qualità, con tecniche di gestione del rischio avanzate.
“L’idea guida del progetto è stata di dar vita a quello che nel mercato anglosassone viene chiamato coverholder”, afferma de Cristofaro, managing shareholder del broker grossista Wholesale Insurance Srl, prima di spiegare che l’obiettivo primario della società è sempre stato quello di “supportare le compagnie che intendono affrontare il mercato italiano delle cauzioni (surety bond), avendo come priorità la protezione del cliente e la soddisfazione degli assicuratori coinvolti”.
Una visione maturata da Marcello de Cristofaro in oltre 15 anni di esperienza professionale nel mondo del brokeraggio italiano e internazionale e, in particolar modo nel, segmento cauzioni. “Essere broker wholesale richiede un impegno continuo per meritare la scelta di tanti intermediari che si affidano a noi. Oggi, nel complesso panorama assicurativo, Wholesale insurance srl è in grado di rappresentare gli intermediari su tutto il territorio nazionale, grazie alla fitta rete di partner, la continua attività di ottimizzazione dei processi e la qualità delle professionalità interne dedicate al supporto tecnico e amministrativo”.
Le polizze cauzioni rappresentano strumenti essenziali per garantire l'adempimento di obblighi contrattuali, assumendo particolare importanza in settori come l'edilizia e gli appalti pubblici. Wholesale Insurance si distingue nella valutazione dei rischi associati a ciascun progetto, aiutando le società a trovare le soluzioni più opportune a tutte le problematiche assicurative che si possono incontrare nello svolgimento della propria attività imprenditoriale. Polizze fideiussorie, sia per appalti pubblici che per opere private, polizze RC aziendali e professionali, sono solo alcune delle molteplici tipologie di rischio di cui Wholesale Insurance è in grado di occuparsi e gestire nel mercato assicurativo, attraverso contatti privilegiati sia con alcune delle principali compagnie italiane, sia con imprese che operano in Italia in regime di Libera Prestazione di Servizi”.
Siete uno de primi player italiani del settore ad aver investito in blockchain.
“Il progetto blockchain è figlio del nostro modo di lavorare per soddisfare le esigenze dei nostri clienti cercando sempre di fornire soluzioni pratiche e di elevata qualità. Da tempo pensavamo a un modello valido per l’intero ecosistema delle polizze cauzioni. Oltre sei mesi fa abbiamo realizzato, grazie al nostro IT departement un sistema che permette a tutti gli attori coinvolti di accedere a una webservice, dove verificare le firme digitali delle parti coinvolte e consultarne l’archivio. Inoltre, il sistema non si limita al controllo delle polizze, ma può essere collegato con i provider e le banche dati, consentendo di avere una visione di insieme. L’impatto è stato notevole e ha ripagato l’importante investimento sostenuto. Basti pensare che rispetto alla media del settore cauzioni che in Italia ha un rapporto sinistri/premi superiore al 40%, su oltre 50 milioni di premi intermediati nel ramo, Wholesale Insurance ha un s/p certificato dalle compagnie che l’hanno supportata inferiore al 2%”.
Questo significa che le nuove tecnologie, come l’Intelligenza Artificiale di cui si parla molto, non sono una minaccia ma fanno bene ai broker? Intendete sviluppare ulteriormente il vostro sistema o avete in cantiere altri investimenti tecnologici?
“L'intelligenza artificiale (AI) sta rivoluzionando quasi tutti i settori e l'industria assicurativa non fa eccezione”, spiegade Cristofaro. “Anzi, proprio questo settore ha grandi opportunità in termini di creazione del valore ed esprimere il potenziale dell’AI generativa su tre elementi decisivi: redditività e crescita, risparmio sui costi e la codifica autonoma che potrebbe migliorare la produttività della forza lavoro. L'impatto dell'AI sui broker di assicurazioni è oggetto di dibattito: alcuni la vedono come una minaccia per la loro esistenza e altri ne intravedono nuove opportunità. Io ritengo che il “futuro” non sia mai una minaccia, a patto di guardarlo da un corretto punto di osservazione. L'AI può aiutare i broker a lavorare in modo più efficiente, liberando tempo per concentrarsi su attività più strategiche come la consulenza ai clienti e la costruzione di relazioni. Basti pensare che oggi un assuntore di una compagnia impiega mediamente 120 minuti per verificare una richiesta “cauzioni”. Un intervallo di tempo che, chiaramente, si allunga con l’aumentare della complessità del rischio. Mi chiedo: se questo assuntore avesse a disposizione un software in grado di interrogare tutti i vari provider di informazioni quali, ad esempio, Cerved, Creditsafe, ecc., e tutte le banche dati, e dopo averli consultati generasse un’informativa automatizzata, per l’assuntore sarebbe una minaccia o un aiuto prezioso? Ecco, questo è solo un assaggio dei nostri prossimi passi nel mondo dell’AI che ci porterà a sostenere investimenti anche rilevanti nei prossimi anni, ma la qualità del servizio che dobbiamo offrire non può prescindere da due fattori: aggiornamento costante e investimenti.
Con l’entrata in vigore del nuovo codice appalti, nel settore dei lavori pubblici, si è registrato un calo di gare e affidamenti di lavori. Pensa che continuerà durante il 2024 questo trend e quali conseguenze potrà comportare per il segmento cauzioni?
“Sicuramente siamo in un momento di contrazione, perché come sempre accade in occasione di un cambiamento importante, la fase di partenza è sempre piuttosto cauta e lenta. Infatti, il mercato delle provvisorie di piccolo taglio è ormai quasi scomparso e dal mio punto di vista si tratta di un bene, perché si dice addio all’improvvisazione nel mondo degli appalti che, in futuro, vedrà competere solamente player/contractor strutturati, favorendo in questo modo la riduzione dei claims di settore. Anche perchè le cauzioni/surety bond, sono da sempre un mercato ad altissima specializzazione, sia per chi li “vende“, che per chi li “compra”.
Quali sono i vostri progetti industriali per l’anno in corso e quali i vostri target in termini di raccolta premi e ricavi?
“Per quest’anno dobbiamo innanzitutto continuare a lavorare sul nostro software, avendo sempre presente che il principale valore di un broker è quello di proteggere i clienti da ogni rischio. Certo, per dare un senso alla propria professionalità, c’è bisogno di un cliente che dia al broker l’opportunità di dimostrare la sua bravura e la propria preparazione. In base ai primi dati sull’andamento dei primi tre mesi dell’anno, posso dire che siamo ottimamente posizionati per confermare anche quest’anno il nostro trend di crescita che ci porta ad aprirci a nuovi mercati. Stiamo lavorando da tempo su questo fronte e siamo prossimi a stringere nuove partnership che ci porteranno in Spagna, Francia e Germania”.
Il mercato del brokeraggio assicurativo italiano è diventato terreno di caccia dei grandi player internazionali e dei fondi di private equity. Esiste ancora spazio per un broker, medio o piccolo, per continuare a operare come soggetto indipendente?
“Effettivamente, il mercato del brokeraggio assicurativo italiano è sottoposto a una forte pressione da parte dei grandi player internazionali e dei fondi di private equity. Questo fenomeno è favorito dalle economie di scala e dalla maggiore capacità di investimento in tecnologia e innovazione dei grandi gruppi. I grandi player possono esercitare una maggiore pressione sui prezzi, rendendo difficile competere per i broker medi e piccoli. Tuttavia, ritengo che ci sia ancora dello spazio, a patto di concentrarsi su segmenti di mercato specifici o su clienti privati con esigenze complesse ove potersi differenziare dai competitor e offrire un servizio più personalizzato, ma soprattutto si può resistere all’assalto dei grandi player se si crea aggregazione e condivisione delle professionalità. Diversamente, credo che i piccoli broker siano destinati a scomparire dal sistema assicurativo. Sul mercato italiano, circa il 70% delle società di brokeraggio genera utili inferiori ai 100mila euro l’anno”.
Come vede il futuro della professione di broker nel nostro Paese? Ci sarà ancora spazio per gli intermediari assicurativi o il processo di disintermediazione avviato dalle nuove tecnologie è irreversibile?
“Siamo in un periodo di profondi cambiamenti, sulla spinta delle nuove tecnologie come l'intelligenza artificiale, il machine learning e la blockchain”, dice de Cristofaro. Questi progressi stanno portando a una trasformazione del panorama competitivo, con l'emergere di nuovi attori, come le insurtech, e l'introduzione di nuovi prodotti e servizi.
Detto questo, va ribadito con forza che ci sarà sempre spazio per gli intermediari assicurativi, perché le “macchine” non possono sostituire la sensibilità umana. L’esperienza di un assuntore di compagnia, di un agente, di un broker, di un assicuratore, quello che io chiamo “fiuto”, non potrà mai essere sostituita da un software. A oggi posso dire che le cauzioni sono un rischio che si osserva e analizza al contrario rispetto agli altri rischi assicurativi. Non si parte solo ed esclusivamente dalla situazione finanziaria del cliente/richiedente, ma bensì spesso si parte dal tipo di rischio cauzioni viene richiesto dal cliente e una macchina non potrà mai tradurne il significato che solo una persona umana può percepire. Detto ciò – conclude De Cristofaro - ritengo che i broker che saranno in grado di adottare nuove tecnologie per migliorare la propria efficienza e offrire un servizio migliore ai clienti saranno i più performanti”.