Il tessuto economico del nostro Paese è tradizionalmente costituito da PMI e piccole imprese che mostrano un’endemica inclinazione alla relazione personale con il proprio intermediario assicurativo di fiducia. Una particolarità che, sommata alle evidenti potenzialità di crescita dei premi assicurativi, ha da tempo attratto le attenzioni dei grandi player internazionali che riconoscono il valore dei broker italiani investendo nell’acquisizione di società ben radicate sul territorio. In questo processo di concentrazione del mercato, non manca chi resiste alla generale omologazione. Un esempio virtuoso è rappresentato da AXIO Insurance Broker, società di brokeraggio assicurativo nata a Roma poco più di un mese fa, grazie all’esperienza ultraventennale della famiglia Romano e dallo spin off del ramo aziendale insurance della società Risk Advisor. Ne abbiamo parlato con Andrea Romano, Ceo e Founder di AXIO Insurance Broker che dopo una lunga esperienza maturata nel settore assicurativo e della consulenza sui rischi, in ambito organizzativo e commerciale, ha deciso di investire su un progetto tutto suo. Insomma, una vera e propria sfida.
“Negli ultimi mesi il contesto assicurativo in cui operiamo sta subendo mutazioni quasi isteriche. Ingenti investimenti di denaro da parte di fondi internazionali stanno consentendo l’acquisizione e l’integrazione di portafogli, spesso col solo scopo finanziario di accrescere in modo significativo i dati di produzione di determinate realtà”, spiega Andrea Romano. Tuttavia, per quanto tempo potrà reggere questo sistema?
“Oggi siamo proiettati ad osservare i dati consuntivi di realtà che mese dopo mese acquistano nuovi portafogli, pertanto, il totale dei ricavi deve necessariamente crescere. Tuttavia, quanto di ciò che è stato acquisito si riesce a mantenere, a rinnovare e a sviluppare, soprattutto se solitamente gli stessi professionisti che hanno ceduto il portafoglio a titolo oneroso, non vengono coinvolti in modo attivo nelle nuove realtà, o peggio i portafogli oggetto di cessione sono spesso in mano addirittura ad una sub rete? Stante queste considerazioni oggettive, un sistema così strutturato, prima o poi presenterà delle importanti criticità. Da qui nasce AXIO Insurance Broker, la cui vision ben chiara pone l’accento sulla condivisione e il coinvolgimento delle professionalità. In un’era in cui è in atto una grande polarizzazione, svolgono un ruolo fondamentale la specializzazione e la professionalità. AXIO punta a perfezionare attività di M&A su realtà medio e piccole ma fortemente specializzate e competenti, mettendo a fattore comune la compagine societaria e la relativa gestione. Pur avendo una dotazione finanziaria non verrà effettuata alcuna acquisizione ma piuttosto cessione di quote societarie in cambio di conferimenti di portafogli ben strutturati da professionisti che si identificano nella nostra stessa visione del mercato”.
Qual è il vostro modello di business e quali sono i settori di attività?
“L’esperienza maturata negli ultimi 10 anni nella gestione dei processi e nella direzione commerciale, mi ha portato a pensare e ad adottare per la società AXIO un modello ibrido con due macro-linee di business. La prima, Wholesale con la predisposizione di prodotti predefiniti e pre-tariffati rivolti ad affinity group, ossia enti, sindacati, ordini professionali e gruppi omogenei di acquisto in genere. In questo caso i settori in cui interveniamo sono Aviation, Casualty, PI e PO, Contingency, Trasporti ed Automotive. La seconda, Retail (o tailor made), ossia la consulenza svolta su ciascun rischio direttamente dal professionista incaricato, mediante la valutazione del contesto, la classificazione dei rischi appunto ed il trasferimento al mercato dell’esposizione rilevata, in modo diretto e mediante la partnership con i principali partner italiani ed internazionali del settore assicurativo e riassicurativo”.
Quali sono i principali target del vostro piano industriale quinquennale, in termini di raccolta premi e ricavi?
Il piano industriale per i prossimi 6 anni (al 31.12.2030) prevede il superamento di quota € 3.500.000 di ricavi lordi, con la conversione nel 2028 in Società per Azioni e certificazione dei bilanci per gli anni 2028 e 2029.
Puntiamo ad entrare nell’EuroNext dal 1 gennaio 2030. I dati citati sono sfidanti ma la crescita prevista non è volutamente esponenziale come i trend attuali, proprio perché puntiamo alla patrimonializzazione e al consolidamento degli obiettivi raggiunti”.
C’è quindi spazio per continuare a operare sul mercato in maniera autonoma, ma può continuare a esistere il piccolo broker generalista?
“L’ispirazione viene dagli studi universitari e in particolare dal modello di un matematico statunitense famoso per la sua matrice di nome Ansoff. In un mercato esistente con un prodotto esistente, nel quale stiamo assistendo all’inseguimento solo dal punto di vista quantitativo dei numeri, l’obiettivo da perseguire deve essere anche la diversificazione”.
AXIO si è posta degli obiettivi quali-quantitativi ben precisi, le cui componenti qualitative sono preponderanti rispetto a tutto il resto, spiega Romano, che aggiunge: “Sono consapevole che AXIO in conseguenza della sua struttura interna, atipica per molti per l’assenza di un marketplace, si rivolge a una nicchia di intermediari. Tuttavia, la gestione del rischio in mano al consulente rende più snella ed efficace l’assunzione dello stesso, da parte di tutti coloro che hanno le capacità. AXIO si pone sul mercato come HUB in cui l’intermediario professionista sfruttando le proprie capacità, la propria esperienza ed i rapporti altamente qualificati della società, trova piazzamento per le esigenze dei propri clienti. Il broker generalista se punta sulla qualità può fare la differenza ed emergere”.
Nuove tecnologie e Intelligenza Artificiale rappresentano una minaccia per gli intermediari assicurativi o un’opportunità?
Rischio di essere una voce fuori dal coro, rispetto alla moda attuale di posizionare l’IA in ogni dove. Ad essere onesti, gran parte di quello che oggi ci circonda viene così definito in modo improprio, così come accade ad esempio per lo stesso termine Insurtech. In tantissimi si fregiano di tali appellativi, addirittura organizzano seminari seguitissimi, ma al contempo in pochissimi ne fanno un uso totale, la maggior parte ne utilizzano soltanto parte o alcune funzionalità. L’utilizzo corretto dell’IA può supportare tanto il mercato assicurativo, tuttavia la centralità ed il valore del consulente non possono essere assolutamente demandati ad una macchina, ancor meno il rapporto diretto e personale con il cliente e compagnie. La percezione, la valutazione dei casi più disparati non possono essere elaborati da un semplice algoritmo, seppur costantemente aggiornato. Al contempo serve disponibilità ed apertura soprattutto da parte delle società assicuratrici, le quali serbano dati storici importantissimi che se lavorati e applicati in modo corretto tramite l’IA, potrebbero senz’altro fare la differenza in tema di predizione delle condizioni utili alla gestione dei rischi, prevenzione e mitigazione. Certamente c’è ancora tanto da fare e siamo ancora al primo miglio.
Dopo almeno 20 anni di attesa è intervenuto il governo, alla fine del 2023, a introdurre l’obbligo, solo per le imprese, di dotarsi di una copertura assicurativa a tutela dei danni da catastrofi naturali. In attesa dei decreti attuativi, come giudica la norma? Può essere un passo avanti per ridurre il gap di sottoassicurazione che storicamente attanaglia il nostro Paese?
“Il nostro è da sempre tra i paesi maggiormente sotto assicurati, in cui poi la capacità di diffondere la cultura della prevenzione, della mitigazione e del trasferimento del rischio al mercato assicurativo, quale tutela per i privati e le aziende, sfiora minimi esagerati. Sono molto favorevole alla norma introdotta in quanto in ambito di consulenza dei rischi ed in particolar modo per la business continuity rappresenta un importante passo avanti, che in Italia però, viene valutato in modo favorevole solo dopo eventi tragici o dopo del tempo dall’entrata in vigore dell’obbligo normativo. Per i broker ciò rappresenta un’opportunità molto importante, soprattutto per la revisione dei contratti assicurativi spesso rinnovati senza alcun adeguamento rispetto al trascorrere del tempo e delle esigenze e tipicità delle aziende. Anche in questo caso la differenza sarà fatta dalla professionalità ed esperienza del consulente”.