Luigi Viganotti: dopo la sentenza del Tar è il momento del dialogo

Insomma, senza alcun dubbio un successo dello SNA, con il prezioso contributo di ACB.

“Ci ha fatto molto piacere che i tre giudici del Tar abbiano preso spunto dalle nostre considerazioni”, afferma il presidente dell’associazione, Luigi Viganotti che sottolinea il profondo lavoro svolto sulla questione Regolamento. “Ancora in sede di pubblica consultazione del Provvedimento n.97, lo scorso anno, facemmo presente tutta una serie di criticità, a partire dagli obblighi di comunicazione alle compagnie di riferimento di tutti gli accordi di collaborazione in essere. Una disposizione a nostro modo di vedere sbagliata “tout court”, ma del tutto inapplicabile per i broker, soggetti indipendenti che non rientrano nella rete distributiva delle imprese. È curioso come la nostra tesi sia stata accolta in fase di pubblicazione del provvedimento, salvo poi saltare nel momento in cui l’Ivass ha pubblicato le “faq”, il 28 marzo scorso, cioè 3 giorni prima dall’entrata in vigore del Regolamento, sostenendo che la prescrizione riguardasse tutti”.

Un atteggiamento quanto meno insolito, soprattutto se si considera che la disposizione non rientra nell’impianto normativo primario, “mentre a nostro avviso va richiamato solamente quanto prescrive la IDD”, precisa Viganotti. Che aggiunge: “Venuti a conoscenza della decisione dello Sna di ricorrere al Tar abbiamo sostenuto la loro posizione, cercando di supportarli mettendo a disposizione le nostre osservazioni. Va ricordato che la decisione del Tar è importante non solo per gli interessi degli intermediari professionali, ma per l’intero mercato assicurativo”. 

Nei giorni successivi alla sentenza sono arrivati segnali di apertura dall’Ivass, ribaditi dal neo presidente Luigi Federico Signorini che nella sua prima “Relazione sull’attività svolta dall’Istituto”, ha anticipato l’intenzione di riconsiderare la materia in modo da “ridurre al minimo, anche con maggior coraggio rispetto al passato, gli adempimenti burocratici non strettamente necessari”.   

Musica per le orecchie di agenti e broker oggi impiombati a slalomeggiare tra percorsi burocratici infiniti di dubbia utilità. “Pensi alla giornata di un broker che deve dedicare il 50% del suo tempo al rispetto della compliance. Mi spiega lei come si può trovare il tempo da dedicare all’aggiornamento professionale, attività indispensabile per fornire un servizio di consulenza sempre più mirato? Come si fa a informarsi sui nuovi prodotti in arrivo sul mercato o sulle soluzioni offerte a livello internazionale?”.  

Domande destinate ad appassire senza un cambio di registro. “La troppa informazione porta alla disinformazione”. Viganotti cita le parole di un ex segretario dell’Ivass, per osservarne amaramente la distanza rispetto alla bolla burocratica difensiva in cui sono stati tradotti gli obiettivi originari dell’impianto normativo che hanno provocato “un ulteriore appesantimento gestionale in capo agli intermediari, costretti in un periodo non certo semplice a un ulteriore aggravio di costi che vanno a incidere sullo stato di salute dell’azienda e quindi, sul futuro stesso dei broker di domani. È giusto che il cliente debba sapere con chi ha a che fare, ma non mettiamoci nelle condizioni di allontanarlo con l’eccessiva produzione documentale che non guarderà mai”. 

Ma tutto questo eccesso non rischia di bloccare lo spirito imprenditoriale di un piccolo broker?

“Certamente. I piccoli broker possono aver paura di muoversi perché rischiano di essere sanzionati. Ma attenzione, non per un errore professionale ma perché una interpretazione errata della norma lo può portare a compiere un errore. Il che è abbastanza paradossale e indicativo della scarsa chiarezza dell’impianto regolamentare”.

I giudici del Tar hanno però rimesso la palla al centro del campo e i segnali di apertura che giungono dall’Ivass sono positivi. Ora si tratta di rimettersi al tavolo per trovare il giusto bilanciamento tra l’esigenza del legislatore di preservare i diritti dei consumatori e quella di evitare l’appesantimento degli apparati burocratici.

“Questo è il momento del dialogo. Mi auspico si apra un confronto costruttivo tra l’Istituto e tutte le associazioni rappresentanti agenti e broker sedute insieme allo stesso tavolo. Noi che siamo sul campo tutti i giorni possiamo veramente dare una mano a trovare le giuste coordinate per risolvere la situazione, nel rispetto delle reciproche finalità. Sarebbe importante in questa fase dove sembra che la gestione di controllo del mercato sia trasferita in parte, in capo alle compagnie. Quando mi si parla di controllo delle reti, disposizione che trova la sua principale giustificazione nella disciplina del Pog, mi domando per quale motivo l’impresa di assicurazioni debba chiedere al broker di notificare se dispone dei requisiti per esercitare la professione, considerato che è l’Ivass a concedere l’abilitazione a operare una volta controllati i requisiti. C’è il timore che la comunicazione alle compagnie di eventuali accordi di libera collaborazione con altri intermediari e l’indicazione delle imprese assicurative con le quali si intrattengono rapporti, possa favorire una riduzione della concorrenza, a tutto svantaggio del consumatore”. 

Il 2021 non è un anno come gli altri per ACB che taglia il nastro dei suoi primi 25 anni di vita. Un traguardo importante per un’associazione di categoria in costante crescita, che occupa uno spazio cruciale come luogo di confronto e aggregazione tra aziende di ogni dimensione, (piccoli, medi e grandi broker di matrice italiana) e operanti in ogni angolo del Paese. Cosa avete in cantiere per festeggiare la ricorrenza?

“Abbiamo sempre avuto un approccio pragmatico e fedeli a questo nostro modo di essere non abbiamo pensato a particolari cerimonie, ma stiamo lavorando all’organizzazione di due convegni subito dopo l’estate. Il primo, in agenda per il prossimo 22 settembre, sarà dedicato all’andamento del mercato Rc Auto, la cui gestione sta diventando sempre più pesante. Tratteremo delle problematiche più urgenti, partendo dal contratto base fino ad arrivare al preventivatore Ivass”. 

E il secondo?

“Stiamo definendo in questi giorni la data, ma sarà in ottobre, sempre a Milano sul tema della consulenza”. 

Altro tema caldo. Ma è possibile fare consulenza con polizze standardizzate?

“È un vero e proprio ossimoro. Non credo possa esserci qualcuno in grado di farlo, a patto che non abbia una certa consuetudine con i libri di magia”, risponde Viganotti prima di sollevare un ulteriore problema: “I nuovi documenti predisposti da Ivass prevedono che l’intermediario debba indicare in una sezione del nuovo allegato 3 (ex allegato 4) se fa consulenza o meno. Ma quale tipo di consulenza? Imparziale, normale, senza intermediazione? Va infatti precisato che esistono diverse fasi della consulenza e ciò comporta una evidente mancanza di chiarezza su cosa debba essere scritto nel modulo. Con il convegno di ottobre vogliamo trattare questi aspetti normativi per sostenere i nostri associati e fornire delle risposte su come devono comportarsi”. 

È il compito di un’associazione garantire tutela e supporto ai propri iscritti, soprattutto ai più piccoli.

“È proprio questo lo spirito che ci caratterizza da sempre. Mentre un grande broker ha i mezzi e una struttura interna in grado di occuparsi di determinate questioni o di dotarsi di strumenti tecnici sofisticati, i medi e piccoli broker non possono avere queste risorse in casa. Sta a noi sostenerli e fornire le risposte necessarie a svolgere al meglio la professione. Ne va della crescita qualitativa dell’interno mercato”.

ACB ha investito molto sulla formazione.

“L’Officina del Sapere esiste dal 2007. La nostra Scuola eroga corsi secondo le tre modalità previste da Ivass (in presenza, e-learning, webinar) e dopo le evidenti difficoltà dello scorso anno, stiamo cercando di riattivare quest’anno le “master class”: aule con una ventina di partecipanti, per corsi studiati ad hoc per gli account su tematiche molto particolari. Sono corsi dove si affrontano problematiche commerciali e verifica delle modalità di approccio al cliente e profilazione del rischio, perché l’aspetto fondamentale è capire i bisogni del cliente, prima ancora di conoscere quante e quali polizze abbia in essere. L’aggiornamento professionale dell’Officina del Sapere non privilegia gli aspetti nozionistici, quanto sul trasmettere informazioni e consigli di natura pratica in un’ottica di sostegno alla crescita qualitativa dei nostri iscritti nel rapporto con i clienti e nella gestione dei problemi professionali che si incontrano nella quotidianità”.

Dall’alto della sua esperienza maturata sul campo, ha più volte ripetuto un concetto molto semplice. “Il broker deve tornare a fare il broker”, sottintendendo con questa frase il ruolo propositore, di supporto alle compagnie anche nella fase di costruzione di nuovi prodotti. Va anche in questo senso il futuro della professione? 

“Ho iniziato a fare il broker nel 1989, dopo una lunga esperienza come risk manager in un’azienda operante nella gestione della logistica e delle spedizioni a livello mondiale. Allora andavo dall’assicuratore e scrivevamo insieme le polizze e io credo che, anche in riferimento al Pog, si debba tornare a qualcosa di simile, perché il broker ha coscienza di ciò che richiede il mercato e di quello che serve alle aziende, anche quando l’imprenditore non se ne rende conto perché non ha l’esatta percezione del rischio. Io dico: abbiamo la professionalità adatta per aiutare gli assicuratori a costruire prodotti che siano adatti alle esigenze dei clienti, tenendo ovviamente conto dei diversi obiettivi di ciascuna compagnia, perché diversamente avremmo un mercato di soli prodotti piatti, riducendo oltremodo la concorrenza. Non vogliamo certo sostituirci, ma dare una mano nel rispetto delle reciproche finalità”. 

Nonostante le difficoltà di questo momento traspare una certa fiducia sui futuri scenari della professione.

“Sì, sono fiducioso sul futuro anche sulla base dei dati sull’andamento dello scorso anno in cui mi aspettavo un decremento dei broker che non c’è stato. Ovviamente si è registrato un rallentamento dell’attività a causa dell’emergenza sanitaria che ha anche accelerato il processo di digitalizzazione al quale i broker devono adeguarsi. Un migliore utilizzo degli strumenti digitali, peraltro in parte sperimentato in questa fase dal punto di vista della comunicazione, può aiutare l’intermediario nel lavoro quotidiano riducendo ad esempio i costi gestionali, ma la tecnologia non potrà mai sostituire la consulenza personale del broker. Piccolo o medio che sia il broker dovrà specializzarsi perché ormai è impensabile operare da generalista a 360°. E qui torna in gioco la parola chiave del broker di domani: collaborazione. A volte il futuro può essere molto meno di complicato di quanto possa sembrare”.