“Nella distribuzione auto, il futuro della marginalità passa dai servizi post vendita”. A dirlo è Maria De Nobili, direttore della business unit Automotive di Nobis Assicurazioni, intervenuta al workshop “Marginalità e fidelizzazione oltre la vendita”, organizzato da Nobis Assicurazioni durante Automotive Dealer Day 2025 di Verona. Secondo Nobis Assicurazioni, aftermarket e servizi integrati rappresentano oggi la principale leva di crescita per i dealer.
“Aftermarket e post vendita sono oggi il principale ambito di crescita per le concessionarie. I clienti si aspettano proposte semplici e personalizzate direttamente dal concessionario, anche sui servizi assicurativi”, ha dichiarato De Nobili. Secondo una recente indagine di Deloitte, il 39% dei clienti sarebbe pronto ad acquistare una polizza direttamente dal rivenditore o dal produttore. “Chi compra un’auto oggi – ha sottolineato De Nobili - è predisposto anche all'acquisto dell’assicurazione. Si aspetta che il venditore gliela proponga e vede nel concessionario un interlocutore con cui continuare il rapporto nel tempo, in termini di servizi dopo la vendita”.
La sfida per il settore è duplice: da un lato, proporre prodotti assicurativi su misura per il mondo automotive; dall’altro, semplificare l’esperienza d’acquisto, sfruttando le potenzialità della digitalizzazione.
Con l’avvento delle auto elettriche e della guida assistita, i ricavi da manutenzione e riparazione diminuiranno (-40% sui costi post-incidente). È quindi cruciale potenziare pacchetti all inclusive e servizi assicurativi integrati, settori con ampio margine di crescita, visto che il 60% dei clienti richiede servizi aggiuntivi post-vendita.
Secondo i dati presentati da Quintegia, Centro Studi e Ricerca specializzato: solo 1 dealer su 4 oggi non propone servizi assicurativi nel service, ma appena 1 su 3 offre una gamma completa di pacchetti post vendita: manutenzione, estensione di garanzia e assicurazioni, i cosiddetti servizi ancillari offerti al cliente in fase di assistenza.
“Dobbiamo chiederci quante opportunità stiamo perdendo, perché i business ancillari non solo consentono di sviluppare business e generare margini, ma moltiplicano le occasioni di contatto con il cliente”, ha evidenziato Alberto Bet, innovation director di Quintegia, illustrando i dati dell’After Sales Navigator, uno studio sulle opportunità di business delle concessionarie italiane, condotto a metà dell’anno scorso, con il supporto di oltre 250 concessionari.
Gli spazi di crescita in questo ambito sono ampi e lo dimostrano i numeri. Il ramo CVT (Corpi Veicoli Terrestri), che comprende coperture non obbligatorie come furto, incendio, eventi atmosferici, cristalli e atti vandalici, è in forte espansione. “A fronte di un comparto Rc auto stabile - ha sottolineato Maria De Nobili - il CVT continua a crescere e oggi rappresenta il 24,6% del comparto auto: la sottoscrizione delle coperture accessorie è aumentata del 10,5% nel 2023 rispetto al 2022”. Proprio il ramo CVT è una delle grandi opportunità che Nobis intende valorizzare, supportando le concessionarie con soluzioni su misura, integrazione digitale e formazione specifica.