A cura di Gianluca De Cobelli, Founder e AD di YOLO Group Spa
Lo scenario della distribuzione di prodotti assicurativi e, in particolare, l’attività degli intermediari sta vivendo una profonda evoluzione. Negli ultimi anni, vincoli normativi e crescita degli adempimenti obbligatori hanno contribuito a rendere più complessa la gestione operativa, anche sotto il profilo dei costi. A queste sfide sembrano aggiungersi segnali di ritardo nell’evoluzione dell’offerta di prodotto verso nuovi segmenti di mercato con il rischio di indebolire la capacità competitività nel lungo termine.
Se nel ramo Vita, la raccolta degli sportelli bancari e postali si avvicina al 70% del mercato totale, per il ramo Danni agenti e broker restano il canale di distribuzione primario in Italia. Lo dimostrano anche le quote di mercato del 2021 di agenti e broker, rispettivamente 77,3% e 9,3%, rimaste grosso modo inalterate rispetto agli anni scorsi. Secondo i dati dell’EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority), alla fine del 2021 in Italia gli agenti erano 26.328, in leggero calo rispetto ai 26.912 del 2020, con netta prevalenza delle persone fisiche sulle persone giuridiche (17.773 contro 8.555). In calo da 5.735 a 5.586 anche i broker (3.866 persone fisiche contro 1.720 persone giuridiche).
In questo quadro si sono inserite alcune tendenze funzionali alla crescita del mercato: una maggiore sensibilità ai rischi da parte di famiglie e imprese e la maturazione di una domanda di servizi digitali orientata verso soluzioni semplici, trasparenti e di facile di accesso in linea con quanto avvenuto negli anni precedenti con i beni di consumo. Due tendenze promettenti per l’offerta assicurativa (la cui penetrazione non supera in Italia il 30% della popolazione), che anche gli intermediari professionali possono valorizzare con il supporto delle compagnie e l’adozione di nuove tecnologie funzionali alla trasformazione digitale.
Se da un lato abbiamo superato la fase in cui agenti e broker temevano di essere disintermediati dalla tecnologia, dall’altro non si è ancora compiuta pienamente la transizione a modelli di gestione fondati sul digitale come fattore strategico. L’insurtech, lavorando in sinergia con le compagnie assicurative, può offrire un contributo importante nel modernizzare i processi operativi e digitalizzare l’offerta con l’obiettivo di guadagnare efficienza e dare impulso allo sviluppo.
Le piattaforme digitali semplificano e rendono più efficienti i processi di comunicazione dell’offerta, sottoscrizione della polizza e gestione amministrativa liberando tempo e risorse da dedicare alla gestione della relazione con i clienti. Inoltre, permettono ad agenti e broker di arricchire il portafoglio di prodotti moltiplicando le occasioni di contatto con i clienti.
Ad oggi, solo l’8% della popolazione italiana ha sottoscritto una polizza diversa dall’RC auto che resta il prodotto più venduto anche da agenti e broker. Ampliare l’offerta con prodotti assicurativi innovativi dedicati alla protezione dei beni, del tempo libero e dell’attività d’impresa è il primo passo per valorizzare il proprio bacino di assicurati e incrementare le fonti di ricavo.
Infine, attraverso le piattaforme digitali gli intermediari assicurativi possono acquisire un vantaggio competitivo lavorando sui dati. Raccolta, analisi ed elaborazione dei dati consentono anche alle strutture agenziali piccole e medie di fare un salto di qualità nella profilazione degli utenti e nella personalizzazione dell’offerta aumentando il livello di soddisfazione e fidelizzazione dei clienti.
Gianluca De Cobelli
Founder e AD di YOLO Group Spa