Matteo Barbini: “L’ambizione è arrivare a creare un ecosistema Insurtech in relazione all’intermediazione e alla consulenza assicurativa, investendo e generando valore attraverso le persone e la tecnologia”.
La viva freschezza di Wide Group è un chiaro invito all’ottimismo dopo il lungo tunnel della pandemia. Il gruppo di brokeraggio guidato da Gianluca Melani dopo aver dimostrato grandi capacità di adattamento al periodo di emergenza sanitaria è infatti ripartito guadagnando i riflettori per aver acquisito il ramo d’azienda di Alliance Risk and Insurance Broker (Arib), parte del gruppo Alliance, storico consulente assicurativo con sede a Roma e, poche settimane fa, per aver ricevuto un importante riconoscimento.
La società di brokeraggio con sede a Bolzano è stata infatti premiata da Great Place to Work Italia, società di consulenza specializzata nell’analisi di clima aziendale, per essere uno dei migliori ambienti di lavoro nel nostro Paese. Insomma, per Wide Group è un momento importante nel suo processo di crescita.
Ne parliamo con Matteo Barbini, Co-Founder e Managing Partner della società. Un passato da rugbista professionista, Barbini ha trascorso circa dieci anni come executive account in alcune delle principali società di brokeraggio anglosassoni, con un’esperienza tecnico-assicurativa sia come Lloyd’s broker che come Underwriter. Dal 2016 è alla guida dell’area tecnico commerciale e M&A di Wide Group, apportando un mix di competenze sportive e assicurative indispensabili all’esecuzione dei processi aggregativi della società.
Quali sono le ragioni che vi hanno spinto a rilevare il ramo d’azienda “brokeraggio assicurativo” di Alliance Risk and Insurance Broker (Arib), e quali risultati vi aspettate possa produrre?
“Il percorso di crescita M&A di Wide Group è in costante evoluzione e orientato ad attrarre le eccellenze del settore. Incontriamo tutti i giorni decine di realtà sul territorio, condividiamo con gli imprenditori il nostro modello aggregativo e cerchiamo di comprendere eventuale allineamento di intenti. In Alliance Risk (Arib) abbiamo incontrato persone capaci, serie, stimolanti e lungimiranti, e per questo abbiamo condiviso l’idea di rilevare il ramo d’azienda, con l’obiettivo di accelerare ed implementare il servizio ai propri consulenti, permettendo loro di incrementare redditività e posizione sul territorio. L’apertura della nuova sede romana, presso gli uffici di Piazza Bologna, rappresenta un importante passo avanti, a testimonianza del forte legame e presenza di Wide Group nel territorio nazionale che oggi si espande anche al centro-sud. Un primo passo verso un’espansione territoriale che siamo certi porterà ulteriori novità importanti nel breve futuro”.
Quali sono i numeri di Wide Group e come siete posizionati nel panorama italiano delle società di brokeraggio?
“Siamo l’unica tangibile società Insurtech Broker Aggregator attiva su tutto il territorio nazionale, collocata oggi tra i primi cinque broker indipendenti in Italia per volume d’affari, con più di 20mila clienti e circa 150 persone tra collaboratori e dipendenti. Abbiamo chiuso l’ultimo anno fiscale con ricavi per oltre 13 milioni di euro, con un incremento rispetto all'anno precedente di oltre il 24% e un EBITDA che si assesta al 25%. L’ambizione è arrivare a creare un ecosistema Insurtech in relazione all’intermediazione e alla consulenza assicurativa, investendo e generando valore attraverso le persone e la tecnologia”.
Qual è il vostro target?
“Non lo definirei target, anzi. Il nostro modello di business è definito dalla parola stessa: “aggregatore”. Non parliamo infatti di un consorzio, un gruppo di lavoro o un’associazione temporanea. Parliamo di aggregazione mirata alla ricerca di imprenditori che condividano la nostra visione, al fine di esplorare insieme un miglioramento in termini di professionalità, redditività e gestione. Ricerchiamo professionisti che si distinguono non solo dal punto di vista delle competenze e numeri, ma anche e soprattutto dal punto di vista umano tramite passione, ambizione e voglia di mettersi in gioco”.
In cosa consiste il modello operativo di “Insurtech Broker Aggregator”?
“Un progetto full equity nato dall’esigenza di voler colmare il gap di competenze digitali e tecnologie al servizio dei broker assicurativi italiani, creato a valle di un’attenta analisi di quelli che già nel 2016 erano i chiari segnali dell’arrivo di una rivoluzione digitale che avrebbe in breve trasformato radicalmente il mercato nazionale dell’intermediazione assicurativa”. Matteo Barbini prosegue spiegando che “con questi presupposti è iniziato lo sviluppo interno di una solida infrastruttura tecnologica volta ad automatizzare e semplificare tutti i processi e le attività caratteristiche di un broker assicurativo, ponendo come principale KPI (Key Perfomance Indicator) la soddisfazione del cliente finale, oggi sempre più evoluto ed esigente. Il risultato è un modello digitale a 360°, composto da un singolo smart software B2B, una piattaforma online B2C dedicata ai clienti, accompagnata dalla nuova WideAPP per la fruizione dei servizi da mobile. Una società sviluppata da un broker, a servizio di altri broker, in grado di aggregare consulenti assicurativi qualificati, esaltandone le capacità tecniche. Fiducia, professionalità, esperienza e competenze trasversali interconnessi attraverso robotica, innovazione e tecnologia, ci hanno portato dove siamo ora: una realtà che aggrega e che continua il suo percorso di crescita investendo e reinvestendo i profitti generati in tecnologia e persone, nel miglioramento dei propri servizi e, ancor di più, nel miglioramento del servizio ai nostri clienti, sempre più esigenti e digitalizzati”.
Quanto ha inciso sul vostro business la crisi pandemica? E come l’avete affrontata?
“La crisi pandemica ha sicuramente evidenziato una trasformazione che stava già avvenendo, non solo a livello di mercato, ma in un contesto globale più ampio. La rivoluzione digitale dell’economia mondiale, che naturalmente si riflette anche sull’industria assicurativa, sta infatti ponendo nuove sfide con il drastico aumento delle condizioni minime di permanenza sul mercato di tutti gli operatori. Questo ha un forte impatto su ogni segmento della catena del valore: distribuzione, marketing, compliance, risorse umane, investimenti in innovazione, gestione dei sinistri, sviluppo di nuovi prodotti e capacità di attrarre talenti.
Wide Group è riuscita ad accreditarsi come una soluzione reale, semplice e innovativa, al servizio di tutti i consulenti assicurativi italiani che intendono abbracciare questo cambiamento, portando la qualità, l’efficienza e la carica innovativa della loro professionalità a un nuovo livello di crescita. In sostanza, abbiamo affrontato la crisi valorizzando e potenziando maggiormente le infrastrutture tecnologiche che possediamo, divenendo il punto di riferimento nazionale per l’aggregazione di tutti i Broker intenzionati a prendere parte alla rivoluzione tecnologica dell’industria assicurativa italiana”.
Dopo la crisi sanitaria, le novità regolamentari Ivass entrate in vigore il 31 marzo 2021. Che impatto potranno avere sul mercato italiano del brokeraggio? La disintermediazione è un rischio reale?
“Ormai non possiamo più parlare di “novità”: i nuovi regolamenti sono infatti nell’aria da più di 12 mesi, resi esecutivi dal 31 marzo”, afferma Barbini. “Abbiamo creato un team Compliance con legale interno, che ha studiato, interpretato e analizzato la normativa in divenire, consolidando poi nella nostra struttura una linea di processi nuova e implementando i nostri sistemi con applicativi semplici che permettono ai nostri consulenti di essere adeguati alla normativa, senza dover togliere tempo ed energie da dedicare ai clienti. Chi non si è preparato... ahimè, avrà certamente molte difficoltà di manovra, con un impatto certo sulla qualità del proprio lavoro e, di conseguenza, nel servizio al cliente”.
Esiste un rischio disintermediazione?
“La disintermediazione è certamente un rischio, a prescindere dal settore, per tutte quelle realtà consulenziali che non colgono e implementano il loro valore aggiunto. Se continueremo ad accrescere quel valore aggiunto, ad investire per integrare i nostri servizi con competenze e tecnologia al passo con i tempi e qualità, allora non percepiremo il rischio di disintermediazione, ma lo ingloberemo tecnologicamente, rimanendo il punto di riferimento per i nostri clienti”.
Come giudica l’offerta assicurativa delle compagnie italiane? È al passo con l’evoluzione dei nuovi rischi?
“Durante questo e lo scorso anno, in particolar modo, il settore assicurativo è stato influenzato da eventi precisi che ne hanno determinato la domanda, situazione definita “hard market”. Inoltre, le compagnie, oltre alla gestione patrimoniale interna determinata da tale condizione di mercato, devono adeguarsi rapidamente alle rilevanti modifiche in termini di informativa finanziaria, prodotti e operatività. L’offerta deve necessariamente evolversi. Credo che, proprio su queste basi, chi si saprà posizionare bene a livello tecnico assicurativo (taylor made) e digitale (distribuzione prodotti a catalogo o modello integrato con distributore) brillerà sicuramente rispetto agli altri. Ci sono certamente compagnie italiane capaci, veloci, smart e interessate a cambiare il loro modello distributivo corrente, consce che la digitalizzazione sta accelerando l’entrata nel nostro mercato italiano di altri possibili competitors internazionali”.
Esiste ancora uno spazio di manovra per il broker piccolo o medio piccolo?
“Il 90% delle società di consulenza assicurativa italiane ha ricavi inferiori a 1 milione di euro. Si fa molta fatica a immaginare, per realtà simili, investimenti importanti in tecnologia, innovazione, compliance, processi e servizi aggiuntivi al cliente. Il rischio per i piccoli broker è quello di diventare meno attrattivi e meno performanti per i propri clienti (sempre più digitalizzati) e di avere costi operativi non più sostenibili, anche alla luce dell’entrata in vigore delle nuove normative del settore. Questo è stato il vero driver che ci ha portato alla creazione di Wide Group (inizialmente nata dal conferimento di tre piccole realtà). Esiste uno spazio di manovra per il broker e consulente? Assolutamente sì, ma nell’ipotesi in cui faccia parte di una struttura in grado di sostenerlo”.
Come siete strutturati internamente?
“La nostra struttura è organizzata in team dedicati (amministrazione, compliance, marketplace, marketing, IT) che sgravano il consulente di tutta l’operatività connessa all’attività di brokeraggio assicurativo quali incassi, rinnovi, ricerca di prodotti e accordi con le compagnie, attività di sviluppo commerciale e, soprattutto, nel rispetto degli adempimenti normativi in continua evoluzione. Il tutto supportato dalla tecnologia, che permette di efficientare i processi, lavorare in sinergia e in-cloud in qualsiasi luogo, aspetto fondamentale durante la pandemia. Il broker pertanto può dedicarsi allo sviluppo del proprio business, trasformando il tempo in commodity. Il modello che proponiamo, infatti, permette al consulente la gestione completa del suo portafoglio, gli accordi con le migliori compagnie e gli strumenti per dedicarsi completamente al cliente. Wide Group è una struttura solida, che cammina accompagnata da persone esperte, che sanno muoversi nel mercato, competenti e che vogliono osare”.
È cambiata la sensibilità delle imprese dopo la crisi sanitaria?
“La pandemia ha maggiormente evidenziato quelle specifiche carenze del mercato già note e conosciute. Questo periodo ha infatti portato il cliente, persona fisica o corporate, a riflettere su quei rischi che prima non suscitavano preoccupazione. Cito alcuni esempi: polizze sanitarie, Tcm (Temporanea caso morte), cyber (smartworking e ransomware - sempre più frequenti), D&O (Directors & Officers Liability), Welfare Aziendale o RC Professionale. Oggi diventa quindi ancora più importante avere al proprio fianco un consulente che studia, che si aggiorna, che ha accesso a soluzioni e che è sempre più responsabile nella gestione più idonea del rischio”.