Dalla piattaforma proprietaria alla partnership con Optio Group, il Ceo Emmanuele Menicucci racconta l’evoluzione di Heca: un modello ibrido che valorizza agenti e broker, proiettando l’azienda verso nuovi mercati internazionali.
Fondata nel 2010 l’insurtech italiana Heca si è affermata velocemente sul mercato grazie a una piattaforma tecnologica proprietaria e a un modello che unisce innovazione e relazioni umane. Il fondatore e Ceo, Emmanuele Menicucci, racconta l'evoluzione dell'azienda, dai primi passi in Abruzzo all’espansione internazionale, fino alla recente partnership con Optio Group. In un mercato italiano che valorizza ancora la consulenza tradizionale, Heca punta su un approccio “Insurtech with Human Touch”, integrando tecnologia e supporto agli intermediari. Tra le novità, il lancio di prodotti digitali e l’ingresso in Spagna, con piani di espansione in Europa.
Heca è una realtà che viene da lontano in questo mondo che viaggia a ritmi sempre più veloci. Qual è il segreto del successo di Heca e come sono cambiati, se sono cambiati, gli obiettivi in corso d’opera rispetto all’idea di origine?
“Uno dei principali segreti di Heca è stato puntare sin da subito sullo sviluppo di una piattaforma informatica proprietaria, in un periodo in cui il termine “Insurtech” era ancora poco diffuso nel panorama italiano”, spiega Emmanuele Menicucci che ricorda come la strategia iniziale “puntava sul fornire, alla nostra rete di intermediari, il maggior numero di prodotti. Nel 2018, però, abbiamo ridefinito i nostri obiettivi concentrandoci sui prodotti full digital e in binder, in grado di garantire agli intermediari una user experience simile a quella che avrebbero avuto lavorando direttamente con compagnie assicurative. Inoltre, ci siamo impegnati costantemente nell’individuare nuovi partner assicurativi per il mercato italiano”.
Un altro vostro segreto?
“Aver colto la sfida di costruire una realtà internazionale senza rinunciare al mio legame con l'Abruzzo, con l'obiettivo di valorizzare il territorio e offrire opportunità stimolanti in una piccola realtà come Ortona, che tutt’oggi ospita la nostra sede centrale. Siamo partiti con un team di colleghi e amici, unendo competenze e valori condivisi, e riuscendo così a gettare basi solide”.
Si sente parlare tanto di Insurtech e digitalizzazione, spesso anche a sproposito. Menicucci, però, è uno di quelli che sa il fatto suo: ha l’esperienza giusta per raccontarci come sta evolvendo il mercato e fare qualche previsione sul futuro impatto sul mondo degli intermediari, avendo iniziato a programmare a 16 anni con html e css, per poi passare a java e C# e arrivare al linguaggio PHP. Il suo preferito.
“Da amante dell’informatica, le posso dire che abbiamo attraversato una prima fase insurtech che ha portato alla creazione di una bolla caratterizzata da molte idee interessanti. Idee che hanno attratto molti investitori che tutt’oggi non hanno visto un ritorno del loro investimento. La seconda fase, verso la quale ci stiamo avviando, invece, offrirà grandi opportunità a chi saprà parlare di tecnologia ma, soprattutto, sviluppare soluzioni basate su idee solide”.
Secondo Menicucci oggi ci troviamo in una fase di transizione tra la prima e la seconda fase.
“È importante aggiungere – osserva - che spesso l’introduzione della tecnologia si è scontrata con un atteggiamento di resistenza da parte della società. Per puntare su strumenti innovativi è quindi necessario che quest’ultima sia adeguatamente preparata per recepirli e comprenderne il potenziale”.
Il mercato assicurativo italiano si basa sulla consulenza di agenti e broker. Ciò significa che chi opera nel settore Insurtech “deve sviluppare soluzioni finalizzate a integrare queste figure e a supportarle attivamente”.
Arrivati a questo punto, secondo Menicucci “non dobbiamo chiederci se e perché i consumatori continuano a preferire il ruolo dell’agente, ma comprendere la relazione tra tecnologia e canali tradizionali. Spesso infatti si cade nell’errore di considerarli due modelli in antitesi mentre in realtà sono interdipendenti. Il digitale non sostituisce ma potenzia il canale tradizionale, offrendo nuove opportunità e migliorando i servizi offerti”.
Menicucci sostiene quindi che è in questa partita che l’intermediario gioca il suo ruolo presente e futuro: “Un professionista in grado di orientarsi nel nuovo mercato digitale mettendo sempre al centro le esigenze del cliente. Heca punta da sempre su un modello ibrido che definiamo “Insurtech with Human touch” basato su un modello che integra l’uso di tecnologie innovative con il valore insostituibile delle relazioni.
Parlando più specificamente di business, qual è il vostro portfolio prodotti e chi sono gli intermediari assicurativi a cui vi rivolgete principalmente?
“Heca nasce come Insurtech specializzata in RC Professionale. Negli ultimi anni però abbiamo ampliato il nostro portafoglio per offrire ad Agenti e Broker servizi e soluzioni. Un momento chiave del nostro percorso è stato segnato dalla nascita di WeBind, il brand targato Heca, creato come strumento per raccogliere le diverse capacità dei nostri partner assicurativi”.
Un progetto che ha aperto la strada a nuove opportunità, spiega Menicucci: “Nell’ultimo anno abbiamo seguito, e rispettato, una tabella di marcia ambiziosa e lanciato sul mercato diverse soluzioni assicurative come: Polizze fideiussorie, Polizze C.A.R. (Contractor’s All Risks), Polizze per istituti di vigilanza e un'offerta completamente rinnovata per la RC Professionale e RC Medica. Il nostro 2023 si è chiuso con un importante traguardo: la partneship con CNP Assurances S.A, compagnia leader in Europa, e l’ingresso nel mercato della Cessione del Quinto dello Stipendio”.
Il vostro punto di forza?
“La capacità di combinare soluzioni innovative con un approccio agente e broker centrico. Agenti e broker possono accedere a un portafoglio ampio di prodotti e a una piattaforma avanzata, sviluppata internamente dal nostro team IT. Inoltre, possono contare su un supporto continuo garantito dai nostri account distribuiti su tutto il territorio e sui percorsi di formazione accreditati”.
Dallo scorso anno siete presenti anche in Spagna. Ci sono piani per espandervi ancora a livello internazionale?
“Cerchiamo di seguire l’evoluzione del mercato per cogliere le opportunità che ci offre, un esempio è stata l’integrazione del team di sottoscrittori su specifici prodotti, come per le fideiussioni. Al momento stiamo osservando con attenzione l’andamento in Olanda, Belgio, nonché Francia e Germania”.
Da qualche settimana, Optio Group, leader nel settore delle MGA, ha acquisito una quota di minoranza di Heca. Come cambia questa partnership gli obiettivi per il futuro dell'azienda?
“Si, abbiamo annunciato con grande soddisfazione la nostra partnership con Optio Group, società inglese leader nel mercato delle MGA specializzate e presente anche negli USA, in Europa e nel Medio Oriente. Per noi rappresenta un traguardo molto importante. Oggi Optio entra nel mercato italiano proprio attraverso l'acquisizione di una quota di minoranza di Heca srl, un chiaro segnale della solida reputazione che la nostra realtà ha maturato sul mercato. Questa partnership apre nuove prospettive a entrambe le società. Optio Group, con le sue competenze e conoscenze, arricchisce il nostro percorso consolidando la nostra presenza in Italia e aprendo nuove opportunità di crescita nei mercati esteri”.